[泉州電商直播]網(wǎng)盛科技創(chuàng )始人駱葉南：如何運用KOC迅猛加快直播電商

　　因而，我們將直播電商的拆分成兩個(gè)部分：“直播營(yíng)銷(xiāo)+直播銷(xiāo)售”，這兩部分組成了直播電商。

　　直播營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整個(gè)直播鏈條中的第一部分，即"思考"的部分：確定以什么樣的價(jià)格出售什么產(chǎn)品，通過(guò)什么分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售，以及詳細說(shuō)明用什么方式進(jìn)行促銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是計劃和定位，它不僅確定做什么，還確定不做什么。

　　直播銷(xiāo)售是直播過(guò)程的生產(chǎn)和行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)所要做的是制定要做什么的計劃并付諸行動(dòng)。銷(xiāo)售是生產(chǎn)和行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)所要做的是制定要做什么的計劃并付諸行動(dòng)，針對該計劃在市場(chǎng)上的效果提供反饋信息，并且通過(guò)對計劃做出必要的調整來(lái)對結果做出回應。

　　KOC讓直播有價(jià)值，讓品牌可持續，讓電商帶貨可持續

　　如果對直播、對社交、對網(wǎng)紅和對用戶(hù)都沒(méi)有深刻理解，就跟風(fēng)進(jìn)入的話(huà)，估計最終結局就是為不成熟買(mǎi)單。所以我們在這里鄭重提醒各路大咖，不要迷信某些說(shuō)法，相反，建議大家反而要冷靜下來(lái)。直播中，影響銷(xiāo)售轉化率的因素較多，也較為復雜，合適的主播和產(chǎn)品把直播電商做到爆呢?

　　通過(guò)我們對近1萬(wàn)場(chǎng)直播數據的分析后發(fā)現，貨和價(jià)格本身仍然是影響轉化率的最大因素。如何正確看待做好直播電商，我們總結了“三觀(guān)點(diǎn)+九公式”

　　同時(shí)，給大家幾點(diǎn)忠告：

　　(1)大力出奇跡：直播個(gè)三五場(chǎng)，就希望能夠有巨大斬獲的心，是需要收一收的。一場(chǎng)一場(chǎng)地播，一場(chǎng)一場(chǎng)的分析客群，一場(chǎng)一場(chǎng)的訓練演講話(huà)術(shù)，這才是正道。沒(méi)啥僥幸的。

　　(2)相信專(zhuān)業(yè)的力量;

　　(3)讓自己沉浸進(jìn)去。和專(zhuān)業(yè)力量一起，要么學(xué)習、要么請他們幫助一起做

　　最后一定是在建立認知的情況下，完善自己直播電商團隊的建設、方法論建設、打法建設。

　　堅持長(cháng)期價(jià)值： “直播+品牌” > “直播+電商”

　　

　　各路品牌，各顯神通，紛紛開(kāi)始自己的線(xiàn)上賣(mài)貨之旅。90%的品牌都在嘗試或有計劃進(jìn)入直播電商領(lǐng)域，甚至過(guò)度迷信直播的救命能力，尤其是頭部主播的直播影響力。但在降價(jià)、打折、叫賣(mài)的直播大賣(mài)場(chǎng)嘗試后，是對品牌的價(jià)值折損，短時(shí)期的救急可以，但未來(lái)如何更科學(xué)的利用直播，整合其他營(yíng)銷(xiāo)形式讓品效雙收，成為了99%的企業(yè)還無(wú)法越過(guò)的門(mén)檻。

　　因此，我在這邊要提醒大家：千萬(wàn)不要過(guò)度依賴(lài)頭部主播!!!

　　不然企業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪和頭部主播的合作后，發(fā)現這是飲鴆止渴。

　　由于頭部主播的議價(jià)能力，會(huì )讓用戶(hù)對品牌的正價(jià)越來(lái)越無(wú)感!

　　品牌逐漸失去品牌能力，開(kāi)始淪落為走拼“購”的牌子!

　　所以長(cháng)久來(lái)看，我們認為：“直播+品牌”結合的營(yíng)銷(xiāo)形式，將遠遠大于“直播+電商”的市場(chǎng)份額。

　　KOC讓“品牌有價(jià)，銷(xiāo)售有量”，構筑良性?xún)壬鲩L(cháng)動(dòng)力

　　

　　KOC，英文全稱(chēng)為“Key Opinion Consumer”，即關(guān)鍵意見(jiàn)消費者。KOC在專(zhuān)業(yè)電商領(lǐng)域也稱(chēng)為VOC(Voice of customers)，對應KOL(Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖)。一般指能影響自己的朋友、粉絲，產(chǎn)生消費行為的消費者。

　　KOC就是消費者領(lǐng)袖,就是某種品類(lèi)的高勢能客戶(hù)。 當某消費者在某特定品類(lèi)具備獨特的鑒賞力，并能影響到其朋友、粉絲及其接觸的陌生人在購買(mǎi)此品類(lèi)時(shí)對其產(chǎn)生模仿或者向其咨詢(xún)時(shí)，我們就認為這個(gè)消費者是一個(gè)KOC。

　　網(wǎng)紅也是從KOC成長(cháng)起來(lái)的，但是目前的素人直播實(shí)則很盲目。

　　素人：指平常的人。素人與KOC最大的差別是KOC擁有對特定品類(lèi)具備獨特的鑒賞力，并能影響到其他朋友、粉絲及接觸的陌生人。而素人則沒(méi)有具備這方面的能力。

　　只依靠素人，通過(guò)折扣、促銷(xiāo)、秒殺利益刺激，也許可以實(shí)現轉化，但這本身不是素人直播的核心價(jià)值。當恢復線(xiàn)下購買(mǎi)，一切又回歸到了以往。這并不可能長(cháng)久。雙十一、聚劃算隔三差五搞一搞可以，天天玩折扣消耗的就是品牌本身的價(jià)值。線(xiàn)下柜姐，將專(zhuān)業(yè)性發(fā)揮出來(lái)，通過(guò)直播的優(yōu)勢，將產(chǎn)品特色實(shí)現透傳，注重品牌的打造而不僅僅是銷(xiāo)貨的成果，最大的挑戰在于如何更合理的運用直播，

　　完善線(xiàn)上鏈條，讓整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)更科學(xué)，品牌有價(jià)，銷(xiāo)售有量。

　　換句話(huà)說(shuō)，做一次直播很容易，但長(cháng)期有轉化、有效果的直播，非常非常難以理解為99.99%以上根本沒(méi)法堅持下去的。

　　最后我們回顧微博、微信公號、社群、朋友圈這些過(guò)去持之有效的玩法，這些玩法公認有效，大部分企業(yè)也都嘗試了，但真正持續堅持下去并產(chǎn)生轉化的企業(yè)有多少?這個(gè)數字背后可能讓很多企業(yè)黯淡。直播也不會(huì )產(chǎn)生奇跡的!

　　直播電商的本質(zhì)是一種縱向創(chuàng )新的電商模式，將被廣泛融合于傳統電商、社交電商、線(xiàn)下零售、智慧零售等場(chǎng)景，我們預測，未來(lái)直播電商產(chǎn)生的總體交易體量將大于任何一個(gè)細分的電商場(chǎng)景，是一項長(cháng)期發(fā)展的技術(shù)體系、運營(yíng)體系、會(huì )員。品牌與電商商家應以此為切入點(diǎn)，構筑數字化的會(huì )員體系，精細化的會(huì )員服務(wù)，新型的消費者關(guān)系模式，打造自身堅實(shí)的數字營(yíng)銷(xiāo)壁壘。